Мотивация персонала по экономическим группам товара исходя из принципов категорийного менеджмента
Данный тип мотивации оптимизирует зарплатный фонд, выплачивайте за ПРИБЫЛЬНЫЕ для сети товары бОльший %, за менее выгодные товары, и которые «сами себя продают«, но имеют не высокую грасс маржу - меньший %. Таким образом усиливается рычаг воздействия на продвижение ВЫСОКОМАРЖИНАЛЬНЫХ товаров.
Гарантированный бонус - бонус, который фармацевт получит при продаже товара, вне зависимости от выполнения плана Дополнительный бонус при выполнении плана - бонус,который фармацевт получит если выполнен план (на аптеку или на конкретного оператора)
Вариант 1. Мотивация по экономическим группам без плана
В примере ниже затрачена одна и та же сумма зарплатного фонда, но в случае мотивации по экономическим группам более рационально расходуется зарплатный фонд, принося бОльшие результаты в увеличении доли высокомаржинальных товаров в потребительской категории, чем если бы мы использовали линейный % на все.
Подготовка к установке:
- Обратиться в службу тех. поддержки для подключения функционала категорийного менеджмента;
- Убедиться, что все маркетинговые активности (от ассоциаций, прямых контрактов) правильно заведены в систему;
- Отключить остальную мотивацию, которая ранее была включена по маркетинговым акциям (или скомбинировать ее, тогда см. модель 2);
Бонус первостольника при мотивации по экономическим группам считается как процент, заданный по экономической группе от гросс маржи. Гросс маржа - это сумма розничной наценки и бонуса от маркетинговых договоров. Если не хотим, чтобы была дополнительная мотивация по маркетинговому контракту, то маркетинговый контракт должен быть заведен с БЭК бонусом и с нулевым коэффициентом бонуса первостольника по данному типу маркетингового контракта. Если мы вносим дополнительно мотивацию первостольника в контракте в столбце «Бонус в мотивации» и ставим галку в параметрах «Как бонус в руб. по строке маркетинговой акции без учета коэф-та мотивации (Катмен или ЭГ)» то данная мотивация плюсуется к бонусу по экономической группе.
Смена мотивации:
- В разделе Учет – Категорийное управление выбрать галку «Мотивация по заданным процентам экономических групп» и установить % на каждую экономическую группу товаров.
- В разделе учет создать маркетинговую акцию с типом «Внутренняя мотивация»
- Выгрузить из этой акции на почту отчет «Отчет о показателях НК»
- Открыть отчет и ознакомиться какие товары к какой экономической группе относятся. При желании корректировки выставить свои приоритетные к продаже позиции, корректируя столбец «Товар дня». Отметить единицей «1» товары в ячейке «товар дня» которые подходят для продвижения. У системы есть предварительный расчет, который уже посчитал и показал подсветкой что выгодно, поэтому при отсутствии времени можно эту работу доверить компьютеру.
- После корректировок загрузить файл обратно в акцию через кнопку «Загрузка из Отчета по показателям НК». План в данном случае мы не загружали, поэтому ничего не меняя загружаем в систему.
- Меняем тип акции из «Внутренняя мотивация на «Товар дня», выбираем принцип начисления бонуса «Как бонус в руб. по строке маркетинговой акции с учетом коэф-та мотивации (Катмен или ЭГ)»
- Контроль показателей осуществляется через отчет «Доля ТО в ЭГ» и Бонусы операторов.
Аптеки видят на кассе бонусы, если установить подсветку, то будут видеть с помощью подсветки приоритетные ЭГ.