Инструкция описывает порядок формирования и регулярного пересмотра ядра ассортимента аптечной сети. С целью поддержания наличия ключевых товаров во всех аптеках сети (исключения выпадения важных товаров), что формирует лояльность покупателей и удовлетворяет их базовые ожидания; стандартизации подхода к определению ядра.

• Отчёты ФармЭксперт: ABC–XYZ по продажам (за 3 мес. и 6 мес.). В «Столбцах» добавить колонку «код товара группы». В параметрах включить: «непродаваемые товары как группа С». Не исключать интернет-продажи.
• Отчёт по показателям НК (для расчёта представленности товара в аптеках — кол-во аптек с остатком, кол-во аптек с продажами). Важно полное разделение справочника сети по потребительским группам для возможности анализа представленности по всем SKU

• Период анализа: 6 месяцев.
• Цель: выявить товары, формирующие «стабильное ядро».
• Критерии:
  • % представленности в аптеках (кол-во аптек с остатком / общее кол-во аптек) ≥ 50–70%.
  • Коэффициент (аптеки с продажами / аптеки с остатком) ≥ 0,7.
  • Если получаем >1500 SKU → повышаем коэффициент (например, до 0,8), чтобы сузить ядро.
• Итоговый размер ядра: 700–1500 SKU (для эконом-сегмента аптек больше — нежелательно).

• Период анализа: 3 месяца.
• Определяем, какие товары из ядра сети отсутствуют в конкретной аптеке.
• Добавляем эти товары в её индивидуальное ядро (рекомендованный обязательный ассортимент).

• Ядро сети (стратегическое, по 6 мес.) - Это обязательный минимум. Все товары, вошедшие в ядро сети, автоматически должны быть представлены в каждой аптеке (если нет объективных ограничений).
• Локальная аналитика аптеки (3 мес. продажи). Товары, которые стабильно продаются именно в этой аптеке и попадают в группы AX или AY (высокий оборот + высокая или средняя стабильность). Даже если они не попали в ядро сети (например, редкий региональный спрос), они могут попасть в локальное ядро.
• Региональные/сезонные особенности. Товары, которые имеют выраженный сезонный спрос в конкретном регионе. Добавляются по решению категорийного менеджера на основании XYZ-анализа (например, противогриппин в сезон).
• Инициатива аптеки (новый товар). Новые позиции, которые аптека хочет протестировать. Ограничение: не более 1 шт. по SKU. Если товар показывает хорошие продажи, то может перейти в локальное ядро (а позже и в сетевое).

• Каждый месяц формируем новый отчёт по сети.
• Смотрим:
  • что попадает дополнительно (новые позиции в ядре),
  • какие товары теряют представленность или продажи → анализируем причины (ошибки в поставках? спад спроса? → решение: исключить из ядра или оставить).

• Отдельно считаем коэффициент:

  аптеки с продажами / аптеки с остатком

• Если коэффициент > 1 → товар продаётся чаще, чем есть в наличии (дефицит).
• Особенно внимательно по группам AX и AY (высокий оборот + стабильность).

• Вводится отдельный процесс «запретов» (чёрный список).
• Важно: не запрещать товары из ядра.
• Решение о запрете должно приниматься централизованно (категорийный менеджмент или закупочная комиссия).

Итого, действия для поддержания ядра:

• Ежемесячное обновление отчётов. Корректировка ядра:
  • расширение при появлении новых устойчивых продаж,
  • сужение при падении спроса.
• Отдельный мониторинг дефицита.